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MetLife 生命保険のメットライフ生命

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Pride08 「売ろう」ではなく
「大事なことを教えてあげなければ」
という発想
これが守流スタイル
「売ろう」ではなく
「大事なことを
教えてあげなければ」
という発想
これが守流スタイル

前職の自動車販売職ではなんと2,000台もの販売実績をもち、殿堂入りされたキャリアをもっているという守さん。華々しい“実績”を引っさげて、最難関と自ら語る保険営業への転身のきっかけと成功の秘訣はなんだったのだろうか?

千葉中央エイジェンシーオフィス
エイジェンシープレーイングマネージャー
守 将光

「きっかけは自分の保障の見直し」
自分が感じた気づきをお客さまにも感じてもらいたい
「きっかけは
自分の保障の見直し」
自分が感じた気づきを
お客さまにも感じてもらいたい

「このままじゃいかん」
自分の仕事を取り巻く環境や保険業界の人間との出会い、そして――
「このままじゃいかん」
自分の仕事を取り巻く環境や
保険業界の人間との出会い、そして――

20歳で自動車メーカーの販売会社に入社し18年間、新車を販売する営業一筋でやっていました。入社してしばらくは日夜努力を惜しまず、とにかく車を売るためにがむしゃらに働いていたと思います。そのうちに、お客さまニーズにもすばやく応えられるようになって、乗り換えや紹介がいただける、というようによい営業サイクルが生まれるようになりました。10年ほど経つと、乗り換えや既存のお客さまからのご紹介が増え、こちらからアポを取りにいかなくてもノルマが達成できるようになったんです。
黙っていても数字が挙がる“待ちの営業”という、理想的な状態のはずだったんですが、この頃から自分はこのままで本当によいのか、と疑問をもつようになりました。
一方で小さい販売会社だったので、「こんなに売ってもらってるのにごめんね」と、社長からボーナスの度に謝りながら明細袋を渡される時期が続きました。どんなに個人で売上をあげても、会社として数字が達成していないと当然配分ができないわけです。

当時在籍していた会社では社内表彰があり、2,000台売ると殿堂入りになりました。それを目指して毎月10台の販売台数を目標に頑張ってきて、ついに殿堂入りすることができたんです。しかし自分の成績・会社への貢献度には自信があるのに、正当な見返りが得られていない!さらに、35歳頃から収入が上がらなくなるという給与形態にもなっていました。自分の中で「男たるもの年収1,000万は稼ぎたい!」と思っていたんですが、このままではそれは叶わない…。一体、あと何千台売れば叶うんだろうな?って本気で思いましたね(笑)。そんな時に2,000台販売という大きな目標を達成してひとつの区切りをつけることができました。

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実は転職するにあたって、保険を扱う企業4社からスカウトされました。メットライフ生命に決めたのはタイミングですかね。一番迷っていた頃に誘っていただいた現在のメットライフ生命のマネージャーにご縁を感じ、この出会いを大事にしたいと思ったからです。
僕に生命保険のことを教えてくれたプランナーの方にこの職業への転職を相談した時は、「やめたほうがいい」といわれました。しかし、やはり自分の可能性を試したい、正当な報酬を得て仕事をしたいという自分の思いが強くありました。
また妻も、18年かけて築き上げた世界にモヤモヤした気持ちで居続けるより、定年までの22年間にもっと自分を試したいという僕の思いを感じてくれて、自分の成功の可能性を信じて、背中を押してくれ、思い切って転職を決意しました。
相談したプランナーの方にメットライフ生命に決めたことを報告すると、一転「うちに来ないか」と誘われました。その方は後悔しているかもしれませんね(笑)。

前職の時にお客さまから持ち込まれた生命保険の相談
そして彼がお客さまに一番伝えたいこととは――
個人のお客さまにこだわる守流営業スタイルに迫る
前職の時にお客さまから
持ち込まれた生命保険の相談
そして彼がお客さまに
一番伝えたいこととは――
個人のお客さまにこだわる
守流営業スタイルに迫る

前職では自動車保険の説明をしているからか、お客さまに「守君ならわかるでしょう」と生命保険の相談をされることが結構あったんです。ですが生命保険は扱っていなかったので、お断りし続けていました。それでも、「生命保険を扱うようになったらきっと教えてね」と度々いわれていました。
当の本人である僕はというと、生命保険は加入してはいたものの、内容についてはあまりよくわかっていなかったんです。最初に加入したきっかけは、独身時代に職場に来る保険の外交員の方に「男は一本入っておきなさい!」とだけいわれて、「どこも同じだろう」と何もわからないまま、お付き合いで加入していたんです。

ある時、メットライフ生命ではない方ですが(笑)先ほど話に出た知り合いの保険会社のプランナーに、自分の保障について聞くチャンスがあったんです。自分がもっていた保険の設計書を基に分析してもらいました。すると僕がかけていた保険は、月々15,000円、10年間で180万円を支払っても、その10年間生きていたら支払い続けたお金がすべてなくなることがわかって…。今にして思えば定期保険だから当たり前ですが、仮に100歳まで生きていても何も残らないということに当時はショックを受けました。僕は掛け捨て型があまり好きではなかったので、その影響もあるかも知れませんが、その認識なく当時は保険に加入していた。この事実に気づいたことは、本当に大きなきっかけでしたね。結果的に、すぐにすべて貯蓄型の保険に変えました。月々の保険料は7万円になったけど、自分が求めているものになったんです。

このプランナーとの出会いは保険営業というものに興味をもつきっかけにもなっただけでなく、今の営業スタンスにも大きく影響しています。「あなたが加入している保険は本当にあなたが求めているものになっていますか?わからないことは教えてあげますから設計書をみてみましょうよ」ってね。

僕のお客さまは個人の方が中心です。いただく保険料の金額ではなく、件数を目安にして目標を立てています。保険料額をベースにして目標を考えると、お客さまに余計に高い商品を提案してしまったり、法人契約に走ろうとしてしまいます。件数をベースに目標を立てて、個人のお客さまを中心に地道に営業活動をやっていったほうが、自分としても目標を立てやすいですし、お客さまを中心にした考え方で販売活動ができると考えています。

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顧客の開拓では、メットライフ生命入社前から知っているお客さまをターゲットにしています。他の方がどうかはわかりませんが、僕はアポイントを取るために苦労した意識がないんです。というのも、これまで生きてきた中で関わった人のすべてがアプローチ候補になる、と考えているからです。前職で車を買っていただいた2,000人のお客さまや、携帯のアドレス帳に入れているレストランまですべてが僕にとって候補なんです。入社して2 年ちょっと経ちましたが、現在の顧客数が約200人ですから、まだまだですね。

「アポイントの候補がない」と嘆く人は「契約を取らなきゃ」と焦り、売ろう売ろうと思ってしまうから、アポイントが取れなくなってしまうんじゃないでしょうか。自分で取りにくくしてしまっているんですよ。契約を取ろうとするのではなく“知らないと損だよ、だから自分が教えてあげるね”という意識に変えてみると、いきつけのご飯屋さんでも、友達だってアポイントの候補になるわけです。彼らにとってメリットのある話をしにいくわけですからね。こう思うと、友達だったらなおさら先に教えてあげなきゃ、という気になるんですよ。

車を買うように、保険も大きな買い物のはず
それを気づかせて、お客さま自身に考えていただく
車を買うように、
保険も大きな買い物のはず
それを気づかせて、
お客さま自身に考えていただく

車を買う時は、どこのメーカーのどこの営業所で買うか、色はどうするか、内装やオプションはどうするか、そして自動車保険はどうするか…と悩んだりするでしょう?180万円の買い物というのは、そうやって色々考えるものなんです。
なのに保険となると「お付き合いで…」とか、よく考えることをしないで加入してしまう。内容が難しいというのもあるかも知れません。ですが月々の支払が15,000円だと、1年で18万、10年で180万ですから。車と同じ額なんだから、せめて車と同じくらい一生懸命考えてほしいと思うんです。僕は自分の保険の時は最初にそうしなかったけど、途中で気づいて人に聞くことで自分の求めているものに変更することができた。でも、もし途中で気づかずにそのまま過ごしてたら?と思うと、本当に良かったと思えます。

だからこそお客さまには僕と同じ思いをしてほしくない。面談をする際は、「入ってください」とはいわないようにしている…というか、むしろ“いうもんか”と思っていますね(笑)。お客さまが自分で気づいて初めて意味があるんです。だから誘導もしません。そのかわり1件のご契約に、2〜3時間の面談を3〜4回設けてから、と時間をかけています。お客さまから「どうしたらいいの?」といわれて初めてクロージングになります。

最近お客さまにお勧めしているのは、新商品の終身保険とガン保険、生活習慣病保険のセットですね。お客さまの反応は非常によくて、月に15件くらいはご契約いただいています。

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