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MetLife 生命保険のメットライフ生命

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Pride10 お客さまに最適な保険を売りたい
華麗な接客テクニックで
トップを疾走する上田スタイル
お客さまに最適な保険を売りたい
華麗な接客テクニックで
トップを疾走する上田スタイル

豊富な個人契約数の多さでMVP(※1)9回、MDRT(※2)終身会員である上田さんの輝かしい経歴を支える彼の信念とははたしてなんだろうか?

静岡エイジェンシーオフィス
エグゼクティブコンサルタント
上田 辰美

(※1)MVP:メットライフ生命のコンサルタントの中でも、特に高い実績をあげた成績優秀者が招待される海外での研修旅行。 (※2)MDRT:1927年に発足した Million Dollar Round Table (MDRT)は世界70の国と地域の500社以上で活躍する、49,500名以上(2016年8月現在)の会員を有する、卓越した生命保険と金融サービスの専門家による国際的かつ独立した組織です。MDRT会員は卓越した商品知識をもち、厳しい倫理基準を満たし、優れた顧客サービスを提供しています。また、生命保険と金融サービス業界の最高水準として世界中で認知されています。

売り上げトップでも給料が上らなかった前職
適正な評価をしてくれる会社を求めた
売り上げトップでも
給料が上らなかった前職
適正な評価をしてくれる
会社を求めた

断り続けた元部下からのスカウト
でもふと、彼の持ち物の良さに気付いて…
断り続けた元部下からのスカウト
でもふと、
彼の持ち物の良さに気付いて…

前職は金属材料の商社で6年間、営業をしていました。社内で売り上げはトップ。会社の15%にあたる売り上げを挙げていましたが、評価としてはわずかな額をボーナスに乗せてもらう程度。自分の働きに見合った評価がほしいといつも思っていました。そんな時、偶然か必然か、かつての部下に何度も街で遭遇したんです。現在の仕事を聞くと「メットライフ生命に転職した」と。当時の私はメットライフ生命がなんの会社かもわかっていませんでしたが、生命保険会社と聞いて、思わず条件反射で「大丈夫なのか?」と聞いてしまいました。実は私の母は昔、保険外務員をしていて、かなり苦労している姿を覚えているので、保険のイメージはあまり良くなかったんです。彼は「上田さんに合う仕事だからぜひやってみてください」と何度も熱心に勧めてくれたのですが、断り続けました。
しかしある時ふと、彼が身に付けているものが、一緒に仕事をしていた時よりも格段に良くなっているのに気付いたんです(笑)。明らかに以前よりいいスーツを着て、いい車に乗っている。興味本位で給料を聞いてみたら「1,000万円くらい」とさらりというんですよ。地元のサラリーマンだったら、どんなに頑張っても600万円くらいだったので、本当に驚きました。

保険への考え方が180度変わった時
新たな挑戦すべきステージが見えた
保険への考え方が
180度変わった時
新たな挑戦すべきステージ
が見えた

前職の部下はまるで気持ちを見透かすかのように続けました。「上田さんは保険を良くないものと思っているようですが、お客さまからはむしろ感謝されることのほうが多いです。それに会社からは頑張ったらその分だけの評価をしてもらえます。こんないい仕事はないですよ」と。そこで試しに私の保険を見てもらうことにしました。

保険外務員に勧められるまま入った証券を見て「今後支払う保険料の月額を知っていますか?」「65歳までにいくら払うか知っていますか」「上田さんにもしものことがあった時、命の値段はいくらか理解していますか」と矢継ぎ早に聞いてきたんです。正直、まったく答えられませんでした。「上田さん、これですよ。ほとんどの人が保険を必要としているのに、自分に合った保険を選んでいないし、知識もない。保険を正しく理解してもらい、その人にあった最適の保険を勧めるというのは、人助けだと思いませんか?」。

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確かにそうだなと思いました。私も説明されて初めて保険の仕組みや必要な保障などがわかったんです。目から鱗が落ちるように、自分の保険に対する考え方が大きく変わるのを感じ、この発見を多くの人に伝えたいという気持ちが芽生えました。

とりあえず1年間、寝食を忘れるくらい本気で働いてから、この仕事が合っているかどうか答えを出しても自分の人生においては遅くはないと思いました。そしてそれだけの価値があると。ずっと営業でやってきたので、新しいフィールドで自分の営業力というものを試してみたいという思いもありました。力を試すのにこれほどいいステージはないだろうと。妻には現在の会社に将来性がないことやメットライフ生命の仕事についてきちんと説明し、大きな応援を得て転職を果たしました。

MVP9回、MDRT終身会員の実績を支えた
揺るぎなき誓いとは
MVP9回、MDRT終身会員の
実績を支えた
揺るぎなき誓いとは

研修でいわれたひとことで
営業魂に火がついた
研修でいわれたひとことで
営業魂に火がついた

入社時の研修で“夢を語る”という講座があったんですね。受講者がひとりずつ、車を2台買いたい、ハワイに別荘を持ちたいなど夢を語っていきました。しかし私はまだ働いていないうちからビジョンは描けず、「ありません」と返答。でもどうしても、といわれ「夢は10年間120ヶ月の間、件数でいったら毎月10件、ANP(※3)120万円を絶対切らないことです」といったんです。するとその担当ディレクターは「それは大変ですね。頑張ってください」と半ば嘲笑しているかのようにいって、内心かなりムッとしました(笑)。でも結局、これで目標が明確になり、営業魂に火がついたんです。

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それから、その言葉を守るために頑張り続けて、現在までの130ヶ月の間、その誓いを1回も切ったことはありません。その結果、MVPを9回獲得し、MDRT終身会員にもなることができたので、今では決意させてくれたそのディレクターに感謝したいですね。

(※3)ANP:お客さまから1年間にお預かりする保険料の合計額。

メットライフ生命の商品の強みは
調味料の多さ“世界でひとつの保険”を
作ることができる
メットライフ生命の商品の強みは
調味料の多さ
“世界でひとつの保険”を
作ることができる

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いざ、研修が終わり、実際に営業活動を始めましたが、商品数が多くて研修だけではとても知識が追いつかない状況でした。メットライフ生命の商品はなにが優れているのかなどを、きちんと理解しておかなければなりません。商品の勉強を地道に行うことで、メットライフ生命の商品のメリット、デメリットなどを理解していきました。

そこでわかったのは、メットライフ生命の強みは、“調味料”が多いということ。お客さまのニーズや要望に応じて、色々な調味料を加えて、その人にあった味(商品)を作ることができ、“世界でひとつだけのあなただけの保険”を作ることも可能です。お客さまもオリジナルで作ったほうが、商品への理解も深まりますし、満足していただけます。ここを軸として営業を行うことを決めました。

保険に対する誤解が解けた時が
最もやりがいを感じる瞬間
保険に対する誤解が解けた時が
最もやりがいを感じる瞬間

時々、どんな保険なのかを知らずに毎月2万円も3万円も払っているお客さまが多いことに驚きます。しかもそれで無駄がないと思っている。ライフステージの転換期に金額が上がったり、必要な時に保険が出ないことも知らないまま、払い続けているのです。そのような方にどんな保険が必要なのかをじっくりお話すると、「知らなかったわ。ありがとう!」といっていただけるのが本当に嬉しいですね。保険に対する誤解が解けた時、この仕事をやっていてよかったなあと思います。一番やりがいを感じる瞬間ですね。

トップコンサルタントならではの
接客テクニックを大公開!
トップコンサルタントならではの
接客テクニックを大公開!

その1
ANP120万円を維持する黄金の成功サイクル
その1
ANP120万円を維持する
黄金の成功サイクル

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現在、保有契約高(※4)はANPで2億2,000万円くらいで、そのうち97.6%が個人、顧客数は800人程度です。飛び込みやテレアポは一切行わず、現在までずっと紹介中心です。私は、お客さまからのご紹介ほど強いものはないと思っています。そして、ご紹介いただくのにはそれなりの必勝ポイントがあります。私の場合はまず、契約が終わったあと、「ありがとう」という言葉を聞くまで帰りません(笑)。どうしてもいってくださらない場合は、あえて「お役に立ちましたか?」と聞いて、「もちろんだよ、ありがとう」という言葉を待ちます。次に「その言葉が聞きたかったんです。これで、また明日から自信と誇りを持ってこの仕事をすることができます。もしよろしければ、お客さまの大切な方を一組ずつご紹介いただけませんか?もちろん契約に結びつかなくて結構です。その保険があっているかどうか分析させていただきたいのです」と続けるのです。

可能であれば、その場で「上田というコンサルタントが行くから分析してもらいなよ」とお電話をかけていただくのがポイント。その後のお話がスムーズになります。そうやってご紹介いただいたお客さまには、文字通り最優先で馳せ参じ「大切な方をとお伝えしたら、真っ先にあなたのお名前が出たんです。責任を持ってきちんと分析させていただきます」とお伝えします。結果、契約していただいた時は、「ご紹介してくださったお客さまに『よかったよ』と、お電話していただけますか。色々ご心配されていると思いますから」とお願いするのです。そして、またその方の大切な方をご紹介いただきます。このサイクルをひたすら続けて、12年もの間、紹介のみでANP120万円を維持してきました。私としてはそれなりの成功のサイクルだと思っています。

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契約後は、現状では保全までなかなか手がまわりません。その代わり、四半期に一度、暑中見舞いや年賀状などで挨拶のハガキを500人ほどにお送りしています。私の存在を定期的に思い出していただくためです。契約した時にお渡しするポリシーホルダー(※5)には、私の自宅の電話番号が書いてあり、困った時や緊急の時は、それこそ夜中でもいつでも連絡してくださいといってあります。なにかあった時に、どの担当者よりも早く対応することをお伝えしています。

(※4)保有契約高:保有契約からいただく保険料の合計額。 (※5)ポリシーホルダー:保険証券や約款など、お客さまにお渡しする書類をまとめておくケース。

その2
契約までの流れとお客さまに接する際のポイント
その2
契約までの流れと
お客さまに接する際のポイント

私の契約までの流れは、1回目でまず証券をお借りして、2回目にその分析結果をお話し、3回目でクロージングというかたちが多いです。最短で1回、最長で3回ほどでしょうか。話はできるだけ短く、1回あたり長くて2時間。保険の3本柱の話から、保険業界の現状まで手早くお話し、お客さまが入っているのが国民年金か厚生年金か、また育英年金に加入しているかを把握します。色々分析してみて、そのお客さまに合うのが他社の商品だったとしたら、そちらをご紹介します。そのお客さまにあった保険をご紹介するのが最善だからです。そのまま他社に決められる方もいますし、多少高くても私という人間を買ってくださり、メットライフ生命の商品にしてくださる方もいます。

お客さまも色々な方がいらっしゃいます。色々お喋りしたい人や保険の話だけをしたい人では接し方が違いますから、タイプによって俳優のように演じわけるようにしています。これは長年営業をやって培った人間観察の賜物ですね。ちなみに私は案件をかかえていなくても、いつも忙しいことを装って、次回のアポイントも次週以降に入れます(笑)。がっついている様子を見せるとお客さまも引いてしまわれることが多いものです。

その3
お客さまにとって一番力になるメディカル商品が要
その3
お客さまにとって
一番力になるメディカル商品が要

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手前味噌ですが、メディカル商品(※6)の販売件数が、全国で2007年は1位、2006年2位、2005年は1位でした。私が商品の中でもとりわけメディカル商品を多く販売しているのは、ひとつにお客さまを守るためにどうしても必要な保障であるということ、次にお客さまにとって入院のほうが現実的で受け入れられやすい点があります。

メディカル商品をご紹介していく中で、年金保険の話をしてみると、最初から年金の話をするよりも受け入れられやすくなり、「実は500万円くらいあるんだけど、増やせる方法ない?」など告白されることも少なくありません。メディカル商品は他の商品に比べて値段は安いですが、お客さまの保険に対する心理的なハードルを低くしやすい効果があるので、努力しだいで可能性は無限だと思います。

(※6)メディカル商品:死亡保障保険とは異なり、医療保険やガン保険のように病気やケガによる入院・手術等をサポートする保険種類のこと。

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