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Pride28 お客さまとの
信頼関係をつくり、
一家に一台の重倉に
お客さまとの
信頼関係をつくり、
一家に一台の重倉に

東京パーソナルエイジェンシーオフィス
エグゼクティブコンサルタント
重倉 陽一

自分を成長させることが、ご契約してくださったお客さまのため 自分を成長させることが、
ご契約してくださった
お客さまのため

私は、25歳の時に転職を決意しました。スカウトしてくださったASMの「保険業界はスタートが厳しいかも知れませんが、努力をすれば必ず報われます。ですから、やりがいのある仕事だと私は思っています。そして何よりも、お客さまの役に立ち、お客さまから感謝していただける仕事なんです」と言う言葉がとても心に響き、“この人と一緒に、そんな仕事をしたい”と強く感じました。

魅力を感じて転職したのですが、ASM(※1)の言葉通り入社してからは苦労の連続でした。ある時、オフィスの先輩に悩んでいることを相談すると「イメージしている自分にしかなれないんだよ。なりたい自分をイメージして活動してみなさい」と言われました。下ばかりを向いていた私は、自分はどうなりたいのだろうかと考えた時に、お客さまからご紹介をいただき、またそのお客さまからご紹介をいただけるような信頼される人間になりたいと思ったのです。

やはり、たくさんのご紹介をいただけている先輩の皆さんは、毎日お客さまのところへ訪問することがとても楽しそうで「また新しい方との出会いがあって良かった」と話をされていましたね。そのように信頼される人間へと成長することで、お客さまのお役に立てるのだと思います。

(※1)ASM:エイジェンシーセールスマネージャー。ユニットの組織運営からコンサルタントの採用と育成、さらにはリーダーを目指す人材の発掘・育成をし、組織の分離輩出を通じてエイジェンシーマネージャーを目指す。

入社以来、私の心を支えてくれた10年後の約束 入社以来、
私の心を支えてくれた
10年後の約束

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入社後の大変だった数年間、私の心を支えてくださったのは、やはりお客さまでした。まだ入社3か月目の時、ある企業さまで、70代後半のご婦人から医療保険のご相談をいただきました。しかし、その方は持病をお持ちで、さまざまなプランを検討してみたのですがご希望の医療保険にはご加入いただくことができません。

帰らせていただこうとすると、「そんなに親身になって考えてくれたのに、ごめんなさい。医療保険以外で、何か私でも契約できる商品は無いの?」と言ってくださったのです。そこで10年満期の外貨建定額個人年金保険をお勧めしました。「そんな、10年後まで私生きているかしら…」と言われたので、「絶対に私が満期金をお届けしますから、元気でいてください!」とお伝えしました。

そのお客さまとの約束が、私の心を支え続けてくれたのです。先日、お客さまには元本より多い満期金をお届けすることができて、とても喜んでいただきました。数多くのお客さまを持つことも素晴らしいことですが、たった1人のお客さまがいかに大切かということを改めて実感しました。

お客さまの環境に変化があった時、私を思い浮かべてもらいたい お客さまの環境に
変化があった時、
私を思い浮かべてもらいたい

入社1年目の頃、ある企業の社長さまからご契約をいただくことができました。当時、新しいご契約をとにかく増やそうと活動していたので、そのお客さまから最初の保険料をお振り込みいただいたとき「お振り込みありがとうございました」という御礼をお伝えしなければいけないのに連絡を怠ってしまったのです。

数日後、お客さまからお怒りの電話をいただき「契約したらそれで終わりなのか!」と怒鳴られてしまいました。当たり前のことを当たり前にやる、そんな大事なことができていなかったことを教えていただいた苦い記憶です。

それからは、こちらの用事があるときにだけ連絡するのではなく、少しの時間でもお話できればと思い、こまめにご連絡をしています。数多くコンタクトを取ることで、お客さまのお仕事の話や将来の夢、趣味の話までいろいろお聞かせいただけるようになりました。お客さまの環境に変化があった時、真っ先に私のことを思い浮かべていただきご相談いただける、そんな関係が築けていると思います。

また、ご契約をいただいた時に必ず、「なぜ、ご契約していただけたのですか?」という質問をさせていただいています。そのお答えは、どんな言葉でもとても大切に感じていて、その1つ1つが私にとって財産になっています。反省すべきところを把握することもあり、成長につながっていると思います。その中でも「私の人生のことを真剣に考えてくれた、あなたのことが信頼できたからだよ」と言っていただけたときは頑張ってきて良かったと感じました。

小さいYESを積み重ね、相手の心を動かすことができる人 小さいYESを積み重ね、
相手の心を動かすことができる人

私の理想は、お客さまに何かあった時すぐにご連絡をいただけるコンサルタントです。でもそのご連絡は、生命保険に関することではなくてもいいのです。「自動車を買い換えようと思っているんだけどどうかな?」とか、「いい歯医者さん知らない?」などのお電話をいただけることがとてもうれしいですね。お客さまにとって、保険以外のことでも私が役立つ存在になれているということだと思います。

そのためにできるだけ多く、お客さまとの接点を持ち、お客さまが私にして欲しいと思っていることをお聞きして、それにお応えする。そうすることで、お客さまと私との間に、少しずつYESが積み重なっていくのです。

今は、1日でも長くこの仕事を続けることが私の目標です。歳をとった私が「お互い長生きして良かったですね」と言いながら、お客さまとお会いできるのはなんて素晴らしいことだろうと思っています。

(取材日:2015年9月)

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