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MetLife 生命保険のメットライフ生命

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Pride30 お一人おひとりの
ライフプランニングができる充実感
お一人おひとりの
ライフプランニングができる充実感

大阪ベイエイジェンシーオフィス
シニアエキスパートコンサルタント
徳重 高志

保険営業ではなく、ライフプランコンサルタントになりたい 保険営業ではなく、
ライフプランコンサルタントに
なりたい

私はFPになりたいという目標があって銀行に就職したのですが、ある時、生命保険の営業の方のコンサルティングを受ける機会があり、保険営業ではなく“ライフプランコンサルタント”という仕事であることに感銘を受けました。
保険の営業は、自分の勧めたい商品をいろいろなお客さまに提示し、どんどん契約書を書いていただく、というスタイルの仕事だと思っていたので「お客さまお一人おひとりのライフプランの実現をお手伝いし、さらに継続的にサポートする」というライフプランコンサルティングなんだと知り「本当に自分がやりたいのはこの仕事ではないか」と強く感じました。

すぐに挙績をあげるだろうという
期待とは裏腹に挫折を味わう
すぐに挙績をあげるだろうという
期待とは裏腹に挫折を味わう

入社して最初に始めたのは、飛び込み営業でもテレアポでもなく、イニシャルマーケットへの営業活動でした。数にして300軒くらいはありましたので、順番にお客さまを訪問してお話をしていこう、と考えていました。おそらくオフィスの先輩やまわりの皆さんは初月から挙績をあげるだろうと期待されていたのではないかと思いますし、自分でもイニシャルがたくさんあるから大丈夫だという淡い自信がありました。
ところが、最初の4ヵ月位で挫折を味わいました。全くと言っていいほど契約に結びつかなかったのです。前職時代の私の接客方法を振り返ってみると、お客さまと信頼関係が構築できるような接し方をしていなかったな、お一人おひとりとゆっくりお話をしたことなどなかったなと気が付きました。一番つらかったのは、「自分の口座がある銀行の人だから、銀行の名刺を持っている徳重さんには玄関を開けるけど、保険会社の名刺を持っている徳重さんには用は無いわよ」と言われドアを開けてくださらなかった時ですね。
しかし、この仕事を責任をもってやると決めて入社したのですから辞めるわけにはいきません。とにかくコミュニケーションをとってお会いする機会を増やし、私のことを理解していただけるように、この仕事に対する考え方からプライベートのことまで、さまざまなお話をして自分をさらけ出し、お客さまにも心を開いていただけるよう努力しました。そうして少しずつご契約をいただくことができて、この少ないお客さまを本当に大切にしなければいけない、このお客さまからご紹介をいただけるようにならないといけないと思いました。

お客さまにとって、私が必要な担当者になるために お客さまにとって、
私が必要な担当者になるために

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お客さまに信頼していただき、ご紹介をいただくためにはフォローアップがとても重要だと思っています。現在では、担当させていただいているお客さまは600名を超えていますので、できる限り訪問させていただくように努めているものの、どうしてもお会いできない方もいらっしゃいます。私はすべてのお客さまと接点をもっていたいので、毎年欠かさず、年賀状とバースデーカードをお送りするようにしています。

バースデーカードには、必ずそのお客さまを思い浮かべながら一言添えるようにしているのですが、書く言葉がすぐに思い浮かばない時があります。それは“このお客さまの近況を把握できていない証拠”だと思い、アポイントをいただくご連絡をして、お会いするようにしています。

また、保全手続きのご依頼があった場合には、すぐに書類を準備し持参するようにしています。その際は、記入していただく場所や、手続きに必要な書類が何か一目でわかるようにマークしてからお持ちします。そういった手間暇をかけることで、お客さまには手続きが面倒なものだとお感じいただかなくて済みますし、お客さまが私を頼ってくださり必要としてくださるのです。

私がご契約をいただいたお客さまがいる一方で、保全契約のお客さまも大勢担当させていただいています。アポイントをいただくために、「お会いしたいのですが」と電話をしてもなかなかお約束をいただけません。そこで、まず訪問します。ご不在のことが多いのですが、“近くに来たので伺いました。お留守のようでしたので、またお電話いたします”と名刺に書いてポストに入れさせていただくのです。その後お電話をすると「来てくれたのに留守で悪かったですね」と言ってくださり、アポイントをいただけることが多くなります。

お客さまのコンサルタントであることが誇らしく お客さまのコンサルタント
であることが誇らしく

以前、お客さまが病気で入院されてしまい、何度かお見舞いに伺っていたときのことです。同じ病室に、偶然メットライフ生命の保険に契約をされている方がいらっしゃったのですが、その方は通販でご契約いただいたそうで、担当者がいませんから「給付金の請求方法などよくわからないのよね」とお困りのようでした。その時、私のお客さまから「私は徳重さんが担当の保険に入っていてよかった」という言葉をいただき、嬉しかったですね。そして、とても得意気に「私の担当者を貸してあげる」とおっしゃったのです。同室の方の請求手続きもお手伝いさせていただき無事完了することができたので、とても感謝されました。

自分を表す漢字一文字:「真」 自分を表す漢字一文字:「真」

私は、ライフプランコンサルタントという仕事はとにかく真面目に、真心を持ってお客さまに接しなければいけないと思っています。お客さまの人生のサポートをさせていただくという、とても重大な事柄に関わらせていただいているのですから。

(取材日:2016年)

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