メットライフ生命「#老後を変える」編集部 2018.8.10この記事の所要時間:約5分

生命保険の営業やコンサルタントというと、いまだに「売りつけられる」というようにネガティブな印象をもつ人もいるのではないでしょうか? しかし、アメリカではIFA(Independent Financial Advisor/独立系ファイナンシャル・アドバイザー)といったお金に関する職業は、医師や弁護士と同じように大切に扱われると言います。日本は諸外国と比べて生命保険の加入率が高いのに、なぜ生命保険の営業やコンサルタントはアメリカのように思われないのでしょうか? メットライフ生命の田邉三郎さんは、自分の仕事に誇りをもち、お客さまと同じ目線で向き合うことで、生命保険の営業やコンサルタントへのイメージを変えようとしています。

「お客さまと同じ目線」で向き合うことを大事にしているとお聞きしました。

 私の基本姿勢はお客さまに「お願いしない」「対等の関係でいる」ことです。昔の生命保険の営業担当者の中には、お客さまに契約を「お願いする」ようなご提案をしていた人もいたのかもしれません。しかし、これは本来あるべき姿ではありません。私たちは100%お客さまのことを思って提案しなければならず、そこに「お願い」など存在してはいけない。最後に選ぶ、選ばないもお客さまのご判断。無理強いをすべきではないのです。無理なお願いをすれば、お客様にとって迷惑になりかねないし、自分自身がお客さまに本来の意味で「寄り添い続けること」ができなくなるからです。また、時には必要な「厳しいこと」を申し上げなければならない場合もあります。

 

田邉さん

 

具体的に「お願いしない」「対等の関係でいる」とはどういうことでしょうか?

 お客さまの中で、ご紹介で初めて伺った時に「手土産がないのか」と言われた方がいらっしゃいました。その時も私は「手土産はありませんが、お客さまに向いたプランはしっかり用意してきました」と申し上げ、プランの説明をいたしました。その際、少し嫌な顔をされましたが、後日、また再度呼んでいただき、最終的にはお客さまになっていただきました。これが「お願いしない」「対等の関係でいる」の考え方の一つです。保険は、お客さまの人生にかかわる大切なものです。保険を手土産の有無で選ばれては困ります。

では、「厳しいこと」というのはどういうことでしょうか?

 お客さまの中にはご家族が望まれているのに、世帯主である旦那さまが保険に興味がないといったこともあります。あるご家族のケースですが、奥さまが保険の相談をしたいと私を呼んでいただいたことがあります。ところが旦那さまは保険にご興味がなく「自分が死んだ後なんかどうでもいい」とおっしゃる。「それでは残された奥さまとお子さまはどうなるのですか?」と私は言いました。旦那さまはそこで気分を害されてしまい、結局、私はそのお宅から失礼することに。最後に玄関を出て、誰も見ていない閉じられたドアの前で一礼してからオフィスに戻ると、その旦那さまから電話があり「なぜドアにお礼していたんですか?」とおっしゃいました。

 彼は、私が無人のドアに向かって頭を下げていたのをのぞき窓から見ていたそうです。そこで私は「お時間を取っていただいたお礼の気持ちをこめて、一礼いたしました」とお答えしました。すると「保険について、自分も入りたくないわけではない。ただ保険の営業は信用ができない」と本音でお話いただくようになり、その後、お客さまになっていただきました。お客さまのことを本気で思い、寄り添い、それを伝える勇気を常に持ち続けるためには、やはりお客さまに対して本音で向き合うことが大切だと感じた出来事でした。

 

田邉さん

 

そういった出来事は多いのでしょうか?

 私と同じような仕事をしている人は日本中にたくさんいて、彼らも同じような経験をしているのだと思います。私はこの世界に入って17年。最初の頃のお客さまのお子さまが大きくなってきて、新しいお客さまになることも増えてきました。

 そういったケースで、世代を超えてお付き合いさせていただいているご家族がいらっしゃいます。お客さまが「息子も19歳だから保険の契約を」ということで私を呼んでくださいました。ただ、肝心のご子息さまは保険についてまるで興味がない様子で、「父と同じでいい」とおっしゃるだけです。そこで私は彼に次のように伝えました。

「同じでいいということですが、お父さまが保険に入った時、あなたは3歳で、私もお会いしています。あの時は宇宙飛行士になることを夢見ていらっしゃいました。お父さまは、自分に万が一のことがあっても、あなたが学び、夢を叶えることができるように収入保障保険に入られました。今のあなたは当時のお父さまと違って独身。だから、この収入保障保険に関してはまだ必要ないのではないかと思います」

 そうお伝えしたら、ご子息さまは身を乗り出して耳を傾けてくれました。そして相談の最後に、彼から真剣な面持ちで「結婚して子どもができたら、絶対この収入保障保険に入るので、将来、僕の子どもにも同じ話をしてもらっていいですか?」という言葉をいただきました。そのやりとりを近くで聞いておられたお父さまはとても嬉しそうで、帰り際に一言「ありがとう」と小さな声でおっしゃっていただきました。

 保険というのは、「誰かの想いが形となっているものだ」と思っています。契約の内容は数字や文章が記載されているだけなので分かりづらいのですが、その保障内容には必ずお客さまの想いがこもっています。その想いを、万が一の際はもちろん、こうした時もお子さまや次の世代に伝えることが、私たちの大切な仕事の一つだと思っています。

これからご自身としてどのような取り組みをしていきたいですか?

 今、私の息子が8歳なのですが、彼も大人になって、そうですね……今から15年後くらいには生命保険の営業やコンサルタントが「なりたい職業ランキング」で上位に入るようにしていきたいです。この仕事は、道路やトンネルのように地図に残るような仕事ではありません。ですが、お客さまの心には何かを残せる仕事だと思っています。実際に仕事をしていても、感謝されることが多く、やりがいもあります。私はこの仕事を17年続けていますが、こんなに素晴らしい仕事はないと思っています。

 

田邉さん

 

最後に、今まさに保険のことで悩まれている方に

 昔の保険のイメージを頭から消してほしいですね。保険は「とりあえず入る」ものではありません。信頼できる方に相談するのが一番です。生命保険の営業やコンサルタントは、無料でこうした相談を聞いてくれますから、利用しない手はないと思います。

 実際にお会いしたお客さまの中でも、加入された時は独身で、結婚してからも保険の契約内容がそのままという方もいらっしゃいました。保険はライフステージやライフイベントによって見直しをかけるべきものですから、定期的に見直すという考えをもっていただければと思います。今、人生100年時代といわれていますし、お金を無駄に使える時代でもありません。これからの老後を考える上でも、これまでの常識にとらわれない、意識改革のようなものがすべての人にとって必要だと思います。

仕事に誇りをもつと、これだけ多くの人の心を動かすことができるのかということを、田邉さんの言葉の端々から感じられました。

 

 

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Posted: August 10, 2018