メットライフ生命「#老後を変える」編集部 2018.11.16この記事の所要時間:約5分

モノやサービスとお客さまをつなぐ「営業」という仕事。ひと口に営業といっても、扱うモノやサービスによって仕事の内容は多種多様です。特に“将来のため”に契約をする「生命保険商品」の魅力を、お客さまに伝える役割を担う保険営業は「モノを売る感覚」とは異なっているそうです。
今回お話をお聞きしたのは、保険代理店の営業として日々お客さまと接している株式会社NHS 狩野大剛さん。狩野さんは、自身のお仕事を「保険という名のラブレターの受け渡し人」と表現しました。

現在のお仕事に就くきっかけは、どのようなものだったのでしょうか?

 私が社会に出て働きはじめたのは、20歳の時。最初の3年間は、自動車の販売営業として勤務しました。とても厳しい職場でしたが、当時の経験が今の自分につながっていると感じることは多いです。その後、不動産の営業にも転職しました。以来、ずっと営業畑で働いています。

 

狩野大剛さん

 

 数多くある業種の中から、生命保険営業の世界に飛び込んだのは9年前。それまで、私は生命保険に対して「目に見えない分かりにくいもの」というイメージがあり、自身も加入していませんでした。

 一方で、保険営業の人々が、どんな方法で保険商品をお客さまにお勧めしているのか、という点に興味が湧き「何か見つけられるかもしれない」と思ったことが、保険業界に転職したきっかけとなりました。

実際に保険営業の仕事を始めてみて、いかがでしたか?

 株式会社NHSでは、まず電話営業担当者がお客さまにアポイントを取り、外回りの担当者がご自宅に伺ってお客さまのご相談を受けたり、保険商品をご説明したりしています。電話営業担当者として一定期間経験を積んでから訪問担当になるので、私も最初は電話営業を担当しました。

 電話営業を担当した当初、対面ではなく電話を通じて初めてお話しすることになかなか慣れず、お客さまに厳しいお言葉や有難いお言葉を頂戴したこともありました。電話を通じてお話をする場合も、私の態度や気持ちが、電話口を通じてお客さまに伝わることを学びました。今でも、お客さまに電話をする場合は、必ず姿勢を正し、対面でお目にかかっているようにお話しをするように心がけています。

そのほかにも、先輩社員から「ラジオから流れてくる声質をマネしてみるといいよ」というアドバイスを受け“聞き取りやすい声づくり”を試みたこともあります。電話口のお客さまの声から受けた印象をもとに、さまざまな試行錯誤を繰り返しました。その甲斐あってか、3ヵ月ほど経つと徐々に慣れ、外回りの営業に挑戦する機会を得ました。ようやく外に出られるようになりましたが、お客さまと直に接する仕事では、新たな壁にぶつかることになりました。当時の私はモノを売る「販売営業」と「生命保険営業」の本質的な違いを理解できていなかったのです。

理解できていなかったという本質とは、どういったものでしょうか?

 販売営業の頃は「商品の魅力を説明して買っていただくか」、「他社よりもいかに値引きをするか」という点に注力していました。

 しかし、生命保険の営業担当者が保険商品の説明だけをすると、お客さまには「契約だけが目的の営業マンだ」と思われ、信頼していただくことが難しくなります。生命保険は、お客さまご本人やご家族の生活と密接に関わる大きな契約です。ご本人はもちろん、ご家族にとっても大きな決断になりますので、お客さまに心からご納得いただくというところに、本質があったのだと気付いたのです。

 その本質をしっかり理解し、お客さまとの「信頼関係」を築く必要がある、という答えにたどり着きました。それ以来、お客さまの話にしっかりと耳を傾け、相談役に徹するようになりました。

 

狩野大剛さん

 

 お客さまのお宅に伺う際も、生い立ちやご家族、人柄など、お客さまご自身のことをじっくりとお聞きしています。お一人おひとりの生活に寄り添い、信頼していただく必要があるからです。お客さまの話を伺ったうえで、私自身が本当にお客さまの助けになると納得し、お勧めできる保険を提案したときに「あなたにすべて任せる」というお言葉をいただけると、お客さまからの信頼を得られたと実感します。

ご自身のお仕事について「保険というラブレターの受け渡し人」と感じている、とお聞きしました。

 そう考えるようになったのは、旦那さまに先立たれた、あるお客さまとの出会いがきっかけでした。そのお客さまからは、お会いする前に「加入している生命保険を精査したい」という漠然とした相談のみを承っていました。ご自宅を訪問した際に、保険を管理していた旦那さまがお亡くなりになったことを知りました。まずは夫婦生活など、お二人の“これまで”について伺うと、亭主関白でしたが頼りがいのある旦那さまだったことや、出会った頃のお話まで聞くことができました。ご夫婦の思い出を語る奥さまの表情が、生き生きとしたものに変わっていったことを、今でもよく覚えています。

 その後、保険についてのお話に移り、旦那さまが加入されていた保険の契約内容を確認させていただきました。そこで今度は、亡くなられた旦那さまが奥さまを想う気持ちを知ることになったのです。

 お亡くなりになられたときの保険金が非常に手厚い契約。これは、旦那さまがご自身亡き後に、奥さまが困ることが無いようにと、そのような想いがこもった契約だと感じました。ご契約の内容からして決して安い保険料ではなかったことは容易に想像できました。

 それでも、一人で残されるかもしれない奥さまのことを想って、保険料を支払い続けた旦那さまの決意から、強い愛情が伝わりました。その瞬間、思いがけず「奥さまのことを本当に愛していらっしゃったのですね」という言葉が口をついて出ていました。その言葉を聞いた奥さまは、うなずきながら「亡くなってはじめて、主人の気持ちに気付きました」と、涙を流されました。私もその涙にもらい泣きしてしまったのをよく覚えています。ご夫婦の想いが、保険によってつながる瞬間を目の当たりにした瞬間でした。

その「ラブレター」を皆さまからお預かりするお仕事なのですね。

 保険営業をしていると「家族の愛を託すシーン」に立ち会うことがとても多いです。私は、そうしたシーンに真摯に向き合うサポーターであり、保険という「ラブレター」の受け渡し人でありたい、と考えています。

 

狩野大剛さん

 

 これまでさまざまな営業を経験してきましたが、人々の愛をつなぎ、人生を大切にする生命保険の営業は「一生続けたい仕事」だと、胸を張って言えます。

 私自身がそうだったように、生命保険に未加入の方々にとっては、生命保険は分かりにくいものと思われていることも多いかと思います。今まで保険に加入されなかった理由がそれぞれにあるはずなので、まずはその理由をじっくりと伺い、お客さまの人生に少しでも寄り添いながら「愛する人に、ご自身の気持ちを込めた、保険というラブレター」のやり取りをお手伝いさせていただけることを誇りに思い、日々の業務に取り組んでいます。

保険という名の「ラブレター」を渡し、人々の愛をつなぐ狩野さん。今日も穏やかな笑顔で、お客さまの声に耳を傾けていることでしょう。

<狩野大剛さんプロフィール>
東京都出身。株式会社NHS営業部所属。自動車の販売営業、不動産の営業を経て、保険業界に転身。キャリアをスタートして20年間、営業職に身を置き続けるスペシャリスト。現職での経験は今年で9年目を迎えた。保険を「ラブレター」と表現し、その受け渡し人として日々活躍を続ける。

 

 

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Posted: November 16, 2018