メットライフ生命「#老後を変える」編集部 2019.12.26この記事の所要時間:約5分

 

まず「保険の見直し」の大切さをお客さまと一緒に見直す

街の中心に松山城がそびえ、風情ある街並みが魅力の愛媛県松山市。時間の流れも穏やかに感じられるこの街で、保険を通してお客さまとの関係を大切に築いているのが、今回お話を聞いた保険事務所の経営者、宮城直樹さんです。宮城さんは、契約されているお客さまに寄り添いつつ、新たな出会いを求めて営業活動を行うアクティブ派。「保険の仕事は天職」と話す宮城さんが、今注力しているのは「がん保険」。そんな宮城さんの仕事の哲学やこれからの保険に求められているものについてお聞きしました。

「お客さまとお話するときは『今どのようなことに悩んでいらっしゃるのか』を会話の中から探るように心がけています。例えば、40代のお客さまで『昔、更新型の生命保険に加入したが、このまま継続していてもいいのか』という疑問を抱えていらっしゃる方がいます。たしかに、更新型の保険は年齢を重ねるごとに支払い額が上がっていき、年金生活になったとき払えなくなることもあります。しかし、疑問を感じていても、それを相談すべきとまではお客さま自身も気づかれないことも多い。そうした“言葉になっていない不安”に耳を傾けるのが私の仕事です」

声なき声を探るため、まずは「お客さまが現在加入している保険を一緒に見直す」という宮城さん。その際、お客さまの多くが「自分の保険内容をきちんと把握されていない」と感じることが多いそうです。

宮城直樹さん

「最近は、各保険会社で『保険を見直そう』というメッセージを発信していますが、お客さまは『そもそも何を見直せばいいのかわからない』というケースがほとんど。まずは保険証券をご持参いただき、お客さまの現状とこれから増額する支払額を照らし合わせながら見ていきます。現在、加入している保険が将来の家計にどのような影響を与えるのか、お客さまにご理解いただけるように“課題を可視化する作業”が必要なのです」

結婚や病気、介護など人生の転換期とともにご自身が加入している保険にも目を向けていただきたい、と宮城さんは語ります。また、生命保険そのものも“人生100年時代”への対応が求められている、と感じているそうです。

「例えると、昔の保険は、一度契約したら変更ができないような『プラモデル型』が多かったです。しかし、近年は『組み替えブロック型』の保険が増えてきています。プラモデル型は、一度組み立てたら完成品として変えることができない。一方、組み替えブロック型の保険とは、ニーズにあわせて後からでも保険商品を組み替え直せるもの。例えば医療保険、がん保険、死亡保険などそれぞれ分かれていた時、『組み替えブロック型の保険』であれば、まずは医療保険に加入し、数年後にお客さまのニーズに合ったがん保険が登場したときに新たに加入するなど、組み替えブロックを作るように組み替えることができるのです。私たちの寿命が長くなったことで、より柔軟な対応が保険に求められる時代になると思います」

20代からでもがん保険を検討する時代へ

時間の許す限り、バースデーカードを送ったり、お宅を訪問したりと、お客さまと頻繁に交流しているという宮城さん。保険代理店の経営者として、お客さまとの日常的な交流や、細やかなケアの大切さをこう語ります。

「お客さまの身に何か起きたときに、すぐに私の顔が浮かぶようになっていただくためには、密な交流が必要だと考えています。お客さまが保険の大切さを実感されるのは数年後、数十年後かもしれません。それでも『宮城さんに相談してよかった』『あのとき加入して本当によかった、ありがとう』と、お客さまから感謝の言葉をいただいたときは本当にうれしいですね」

宮城さんは多くのお客さまと接しているなかで「若い世代にがん保険の大切さを伝える難しさ」を感じているそうです。しかし、「あのとき加入して本当によかった」と言っていただくためにも、宮城さんは、特にがん保険の大切さをお客さまに伝えています。

「やはり、20代、30代の頃は『がん』についてピンとこないのが実情だと思います。しかし、私のお客さまには20代で脳腫瘍になったケースもあるので、決してありえないことではありません。ただ、自分の考えを押し付けることはしたくないので、あくまで“がん保険に対する私の想い”を伝えるだけにとどめていますね」

宮城直樹さん

宮城さんの想いが伝わってか、お客さま自ら「やっぱりがん保険にも加入したい」という、相談を数年越しに受けることも多いそうです。

「健康上で不安なものとして『がん』をあげる方が多いです。実際にがんになられたお客さまからは、告知から数日後、少し落ち着いた頃にお電話をいただくことが多いのですが、やはりみなさま衝撃は大きく『なぜ自分が?』という状況です。安心材料になるかはわかりませんが、保険のプロとして『保障面のサポートは任せてください』と自信を持って伝えるように心がけています」

このように、保険のコンサルタントはがんを告知されたお客さまの不安を敏感に察することも大切ですが、がん治療に関する情報提供も重要な仕事です。万一のときの経済面だけでなく、若いうちから宮城さんのようなきめ細かいコンサルタントとつながることで、精神的なサポートがいつでも受けられる——こういった手厚いサービスも、これからの保険では当たり前になっていくのかもしれません。

大切なお客さまの人生、途中で投げ出すことはできない

並々ならぬ熱意でお客さまと向き合う宮城さん。前職では保険商品を提案する窓口業務をしていました。保険のことをお客さまにわかりやすく伝える技術や、お客さまの潜在的な悩みを探るスキルは前職で培われたそうです。

「前職時代の後半は若手の育成も担当しており、次のステップは管理職でした。しかし、私は現場でお客さまの顔を見ながら仕事をしたい、という気持ちが強く、思い切って退職することに。もともと金融商品が好きだったこともあり、15年前に小さな保険代理店を起ち上げたんです。独立する際、向こう3年間の事業計画をExcelで作成し、妻にプレゼンして納得してもらえたことは、本当に支えになりました」

独立を後押ししてくれた家族のためにも、自ら設定した目標を着実に達成することが最大のモチベーションになった、と振り返ります。「失敗もたくさんしましたが、そのおかげで今の自分があると感じています」と、宮城さんは力強く語ります。

宮城直樹さん

「医療保険やがん保険など、医療を中心に仕事をしていると、保証内容の見直しなどの保全業務を1日に3~8件ほど行うこともあり、とても忙しい毎日です。しかし、裏を返せばそれだけ多くのお客さまがお困りということなので、やりがいを感じています。何より、お客さまの人生にかかわると決めたからには、途中で投げ出すわけにはいかないですよね」

保険を介して人々の人生を見届ける宮城さんは、今日もお客さま一人ひとりに寄り添っています。

<宮城直樹さんプロフィール>
株式会社愛媛総合保険事務所 代表取締役。保険窓口担当として長年務めあげ、15年前に独立。現在の契約件数は6000件を超え、現在は20代、30代の「保険に興味がない世代」に医療保険、がん保険の大切さを伝えるために尽力している。

 

*記載の情報は2019年10月29日時点のものです。
*取材対象者のコメント、内容は個人の見解であり、当社の公式見解ではありません。
また、その正確性を当社が保証するものでもありません。

 

 
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